¿Cómo está cambiando la loyalty en el sector del pet food en España?
Un recorrido por los últimos datos de mercado en España y las estrategias clave de loyalty para conectar con el nuevo pet parent.
Los datos más recientes del sector muestran un panorama claro: el mercado de la nutrición animal, tal y como lo conocíamos, ha cambiado profundamente. Las referencias genéricas e indistintas que hasta hace unos años dominaban los lineales de la gran distribución han cedido el paso a una oferta hipersegmentada. Hoy en día, las marcas deben responder a las expectativas de un pet parent cada vez más exigente, informado y en busca de calidad y valor.
Un sector en crecimiento: el nuevo papel de la mascota
España registra el mayor nivel de envejecimiento demográfico de su historia, con 148 personas mayores de 64 años por cada 100 menores de 16. Y aunque se observan tímidos signos de recuperación con un ligero repunte de la natalidad por segundo año consecutivo, la configuración de los hogares en España ha experimentado una clara transformación.
Según los datos del primer censo estatal impulsado por el Ministerio de Derechos Sociales, Consumo y Agenda 2030, España cuenta ya con más de 15,1 millones de animales de compañía registrados, lo que representa un crecimiento del 14,1% desde 2021. En este escenario, el mercado del pet food registra una fuerte expansión impulsada no solo por los volúmenes, sino sobre todo por el incremento del valor. Lo que está cambiando son los hábitos de los pet parents, cada vez más orientados hacia soluciones premium, funcionales y saludables para el bienestar preventivo de sus animales.
¡Las comunidades que quieres conectar ya existen!
La atención a la calidad del producto se traduce hoy en una profunda necesidad de compartir por parte del consumidor. Los pet parents se congregan de forma espontánea en canales sociales, eventos del sector, encuentros de razas o durante experiencias de viaje pet-friendly. Este ecosistema representa una oportunidad estratégica para las marcas: el objetivo no es crear comunidades desde cero (como ocurre en muchos otros sectores), sino presenciar e interceptar audiencias ya activas e involucradas emocionalmente.
En este contexto, los programas de behavioral loyalty representan una palanca estratégica para aprovechar el potencial del sector: permiten involucrar a las comunidades valorando las interacciones que van más allá de su capacidad de gasto. Superando la lógica puramente transaccional (la clásica recogida de puntos estandarizada), los modelos comportamentales habilitan la creación de recorridos personalizados data-driven. A través de dinámicas de advocacy, sostenibilidad y mecánicas drive-to-store, la marca puede construir así una experiencia omnicanal fluida, conectando sin fricciones los touchpoints digitales con el punto de venta físico.
Loyalty innovation en el Pet Food: una mirada al mercado internacional
En Advice Group hemos analizado el estado del arte de los programas de loyalty internacionales en el pet food, identificando algunos de los modelos más innovadores para involucrar a los pet owners más allá del concepto tradicional de retención. De nuestro análisis emergen tres macrotendencias estratégicas:
- Frictionless Autoship y Subscriptions: modelos de suscripción recursiva (standard y premium) que garantizan ventajas exclusivas a cambio de una cuota mensual. Al simplificar la reposición y el esfuerzo mental de la recompra, se reduce drásticamente el churn rate.
- Best practice: el caso alemán de Zooplus Club demuestra cómo se puede maximizar la retención uniendo la conexión emocional con la automatización. El programa de fidelización aumenta la frecuencia de compra,mientras que la función autoship incrementa el coste de cambio hacia la competencia,garantizando a la marca flujos de ventas estables y un Customer Lifetime Value predecible. - Purpose, sostenibilidad y sentido de comunidad: la integración de dinámicas de RSC (Corporate Social Responsibility) en la loyalty.
Best practice: el programa de Edgard & Cooper une responsabilidad social y gamificación. A través de misiones y desafíos, el usuario acumula puntos convertibles no solo en descuentos, sino en acciones de impacto real (donar una comida a un perro callejero o plantar un árbol para reducir la huella de CO2). En la misma línea, The Honest Kitchen ha transformado a sus propios clientes en verdaderos embajadores de marca, capitalizando los contenidos generados por los usuarios (UGC) para construir confianza a través de una red basada en historias y experiencias reales contadas directamente por los pet parents. - Loyalty Ecosystem con enfoque data-driven: la creación de un ecosistema de servicios de alto valor que une el mundo offline y online, analizando los hábitos del consumidor para construir recorridos personalizados.
Best practice: el programa de loyalty Pets Club reduce el churn rate gracias a un modelo all-in-one. Este ecosistema integral acompaña al cliente en cada fase de la relación, conectando las compras diarias, la perfilación basada en los datos de la mascota, el acceso a talleres exclusivos y asesorías veterinarias o itinerarios de salud directamente dentro del punto de venta, incentivando el drive-to-store.
Wrap up: de loyalty program a walled garden
La evolución del mercado del pet food exige hoy una estrategia de loyalty capaz de reconocer al usuario a lo largo de todo el customer journey y de atribuir valor a cada una de sus interacciones. Para concretar esta visión, las empresas necesitan construir su propio Walled Garden: un ecosistema de datos propios (first-party) donde interceptar a la comunidad, dialogar con los usuarios de forma desintermediada y recopilar Zero y First Party Data cualificados. Gracias a esta información, la marca puede analizar los comportamientos de compra, segmentar las audiencias y ofrecer experiencias hiperpersonalizadas, guiando al usuario desde el canal digital hasta el lineal in-store o el punto de venta propio.
En síntesis, las marcas y retailers del pet care que deseen involucrar de forma innovadora a su comunidad tienen la tarea de replantear su estrategia de relación basándose en tres pilares fundamentales:
- Community First: situar la relación con el pet parent en el centro de todo el proceso, escuchando sus necesidades y presenciando espacios de encuentro tanto físicos como digitales.
- Value Beyond Price: ofrecer un valor real que vaya más allá del descuento de precio, apostando por la calidad, la salud y los servicios de alto valor añadido.
- Frictionless Hub: hacer que la experiencia de compra sea fluida, personalizada y omnicanal, eliminando cualquier obstáculo entre la necesidad del cliente y el bienestar de su mascota.
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